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大会盛况|健身房倒闭潮的背面是最佳商机-GymSquare×CHINAFIT论坛总结

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发表于 2019-7-9 15:23:28 | 显示全部楼层 |阅读模式
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                        GymSquare×CHINAFIT论坛大回顾。

作者/GymSquare编辑部

      连续闭店、艰难转型,健身行业的「淘金时代」已经过去。如果说健身依然是朝阳行业,
那健身的未来图景,势必属于真正的健身创新者。

而创新的趋势,内容和科技毫无疑问为健身行业贡献了创新的动力。

       GymSquare联合CHINAFIT,6月19日在北京国家会议中心,举办:
                     「未来图景·健身科技与内容创新」论坛。
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     ■ GymSquare×CHINAFIT健身科技与内容创新论坛
       论坛聚焦科技和内容两大主题,邀请到的分享嘉宾包括L Catterton Asia运营董事总经理
赵文祺,
黑桃资本管理合伙人潘溶融,Keep副总裁刘冬,以及愉悦资本副总裁朱李珺对健身
科技领域进行探讨。

       其中,L Catterton Asia为中国头部的健身俱乐部威尔仕的收购方,黑桃资本是Spax、探
探等项目的投资方,Keep的运动健身系列硬件设备已经初具生态价值,愉悦资本作为瑞幸咖
啡、摩拜单车的投资方,对运动健身领域也在密切关注。
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■ 论坛现场

       在健身内容创新板块,嘉宾包括乐刻运动创始人韩伟,Technogym泰诺健中国区产品和
培训负责人陈宇峰,以及创世伙伴资本执行董事聂冬辰有详细的探讨。

      在探索到第五年,乐刻运动走到了新旧模式探索的关键节点,而在Life Fitness被收购的背
景下,产品创新成为包括Technogym泰诺健在内全球健身器械的共同主题,创世伙伴资本在运
动新人群的布局包括Particle Fever粒子狂热、Shape和HOLOFIT,是运动健身领域的重要投资
者之一。

      至少从目前来看,在构建健身未来图景上,以上的创业者、资方和上游健身设备,已经体
现了先锋作用。

付费的论坛成为当天参会人数最多的一场,有很多精彩的分享,我们摘录如下:
  
精品操房的探讨

——赵文祺 L Catterton Asia运营董事总经理
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      投资是一个商业行为,作为投资机构对健身项目最看重两点:一是增长潜力,包括市场规模,
可复制性等等;一个是盈利模式,包括产品定位和具体的商业模式。然后结合投资机构自身优势,
看是否能够实现价值的最大化。

      在前期项目选择的过程中,我们会对整个行业进行判断,确保在正确的健身行业的宏观判断上,
再做后期相应的价值创造,投入更多资源做业务提升以及必要的运营改造。比如收购威尔仕健身,
L Catterton Asia投入了专注的管理资源以及品牌合作资源。
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      相对来说,L Catterton Asia收购威尔仕后,所进行的运营改革探索,其实不仅是针对威尔仕健
身一家公司,而是在对国内整个健身行业进行探索。

       我们想要改变的并不仅是一家公司,而是想要利用转型来改变国内健身行业和进行商业模式创
新。转型重点在于:从销售驱动的模式到服务驱动模式的探索、组织架构以及员工激励方案的优化、
私教以及团操新产品的开发,从而实现使传统健身房变成是新兴产品生长的平台。

       目前商用健身房的主要痛点在于,缺少内容以及良好的服务去培养用户习惯,从而形成用户粘
性,提升月活度。我们要去改变实现的是,让用户真正享受健身带来的乐趣,启发并满足不同用户
的需求。
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       健身行业总体在中国分为三个阶段,第一阶段为起步期:2000-2010,出现了第一批商业健身
房品牌;第二阶段调整期2011-2014,一部分的品牌离开了这个市场;第三阶段是快速成长期2015
-2018,商业健身房快速扩张以及出现了新兴的健身业态。

       未来5-10年的发展方向将如何,增长是否可持续,主要看两点,一是量,即中国健身行业的用
户渗透率,用户健身意识的养成以及形成习惯;一个是质,即客户质量,比如月活度以及对于进阶
产品的需求。

如何把健身房搬回家

——潘溶融 黑桃资本管理合伙人

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       线上健身内容消费习惯正在形成。数据显示2018年6月月活跃用户Top 10健身APP ,月活跃用户
总计7747万人。

       另一方面家用健身设备的普及率正在快速提高,大型家用器材每年的出货量大概为600万,跑步
机、单车、椭圆机、划船机以及可穿戴设备普遍以10%-20%甚至以上的年增长的趋势在增长。

       智能设备和直播内容结合,有效解决“运动惰性”, 数据显示传统的家用器械用户每月使用次数平
均为1-2次,从而导致大部分的家用器械是闲置的。从数据上显示智能设备和直播内容的结合从日活跃,
周活跃,月活跃和付费率都远远高于传统健身设备。
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       Peloton的商业模式为售卖一体化的家用健身器械和线上直播课程,作为智能器械和课程订阅模
式的开创者,数据增长非常惊人。2018年年底用户数超过100万,预计2019年收入约7亿美元。

       其中96%单车买家每季度持续付费,用户平均每月使用11次。SoulCycle 通过约14年达到20万用
户,而Peloton 仅仅通过6年就已达到线上20万用户,线上用户增长非常快速。

        不管是从便捷性和性价比的角度来说,Peloton都可以基本替代SoulCycle线下体验经历。
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        有很多的模式,正在打开家用健身的大门,「把健身搬回家」

比如Tonal是一款智能交互设备和力量训练器材,长处在于数据分析、AI教练和在线私教。Mirror提供AI
智能教练,同时也提供真人私教、线上直播和录播形式的瑜伽课。今年6月已完成C轮融资3600万美元,
估值近3亿美元,Hydrow提供数据分析、AI教练、真人教练室外划船直播和录播。
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       从数据显示来看,目前美国家用健身器材的直播课程收费大约为40美金每个月不等,器械费用也普
遍高,而中国的家用器械均价约1700人民币。

       那中国的创业公司的机遇在哪里?有制造成本优势、供应链优势且直播内容成熟度不输美国的中国
家用智能健身市场,对中国创业者来说有非常大的想象空间。
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Keep科技健身探索

               ——刘冬 Keep副总裁

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       我们将Keep APP打造成为运动生活平台,并围绕用户的需求,在四个方面来不断深化我们的产品。

        第一个方向为丰富的运动品类,到目前为止我们团队已经生产了差不多1200套内容。从健身出发,
我们又出了关于瑜伽,跑步,行走还有骑行的内容。我们希望在运动的工具属性和内容上面,不断打磨
Keep最核心的内容。

       第二个是打造活跃的社区,运用达人在社区可以提供除PGC以外的UGC的内容, 这些内容可以很好的
补充PGC没办法做到的事情,例如用户分享潜水,滑雪经验,可以丰富课程多样性符合更多用户的需求,
从而形成一个正向的循环。
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      第三个可能是KEEP在未来核心的竞争力,我们的数据中心,我们会全方面记录用户运动行为和数据,
并且可视化的展现给用户来激励用户每一次运动, 再启动AI 来挖掘做更多的事情。

      除此之外,我们希望通过Keep 来刷新用户的生活。我们会通过一些线下的活动还有推出轻食这样的
方式带给年轻人,通过这样的方式带给他们健康的生活方式。
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       Keep在 2018 年进行了战略全面升级,打造以内容和数据为驱动的运动科技生态。在传统的健身时
代我们是通过教练场地和学员去进行互动,在互联网时代Keep 做到了单项的输出,告诉用户如何锻炼,
但是我们并有获取到用户真正的锻炼数据。同时在互联网时代,不管是健身空间,健身内容或者硬件发展
也好,我们判断在未来的科技健身时代,KEEP将成为硬件+内容+服务+数据的一个组合。

      我们首先尝试了城市运动空间Keepland:科技互联的运动空间。用户在城市运动空间的所有运动数据
都会同步到APP里面。而且我们也希望城市运动空间能成为一个城市的基本设施,让用户从线上APP课程到
线下运动空间的转化。
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      第二部分家用智能器械,我们通过调研10万用户需求发现了两点,外形好看的和高质量的课程是用
户需求量最大的。外形方面,我们通过把家用器械定义为家电方向,让用户在室内环境中有共同的视觉
体验感没有违和感。课程内容上也通过客户需求来定制。我们希望通过APP的用户需求做到产品精简,
并且把我们的优势发挥到极致。

      第三部分是个人智能穿戴,我们在今年推出了智能运动手环,通过手环这个产品去解决用户需求,其
中包括四个方面:有效训练,动作指导,训练计划和运动数据。我们需要做的是让科技变复杂,让用户体
验更简单。从设置课程方面,之前是用户去寻找适合他们的课程,到现在我们可以让课程去适用于用户。
我们也是希望通过定制的课程去无限接近用户的心率从而达到用户想要的目标。
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       从过去的经验然后通过科技让用户有更好的体验。想要达到减脂、增肌的目的,需要一个周期性的
训练计划,所以我们设计了智能训练计划,通过简短体测来了解用户的运动能力。然后生成一份量身定
制的智能训练计划。通过训练期间的数据,让手环成为用户个性化的产品。除了运动数据之外,我们还
生产了体脂秤,能得到更多用户身体全面的数据。

      我们认为内容和服务是运动科技产品的胜负手,所以我们从内容出发,加入科技的元素,在自己的用
户群里面探索用户需求。我们也希望未来将自己的内容与服务可以向行业输出,赋能更多品牌。

主题论坛|健身科技创新

嘉宾:GymSquare精练创始人唐欢、L Catterton Asia亚太运营董事总经理赵文祺、黑桃资本创始合伙
人潘溶融、愉悦资本副总裁朱李珺

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对标美国,中国是否真的有机会做出Peloton?

赵文祺:中国对Peloton模式的家用健身设备是有需求的,只是缺少好的内容和
产品,真正把用户需求激发和延续下去,形成良好的用户习惯。掌握良好的内容和产品,Peloton模式
在国内是会成功的,但是需要有一定的用户基础、需要有经验丰富、对产品认识独特且富有创造力的
团队,长效且持续更新内容的平台。
       国内健身行业潜力是无限的,我们可以看到,美国的健身发展历史和中国现在几乎是一样的,但
是时间轴上来看,相比于美国,中国要落后15年左右,但我们相信市场演化的速度将超过我们的预期。
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潘溶融:健身人群的数量,美国健身会员渗透率17.8%,中国0.8%,日本3.3%,
中国健身人口的渗透率落后美国15年,但是追赶美国不用15年。2018年月活跃前十的健身APP,月活
总用户超过7700万,如果把这部分用户转化成付费健身、在家健身的用户,想象空间也是很大的。

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       国内的健身产业缺乏监管,开设健身房的门槛远低于其他行业,由此导致整个业态鱼龙混杂。同时
从业者长久以往缺乏改变意识,最终导致他们默认目前的诸多非健康的健身业态皆为正常现象,这就像
典型的斯德哥尔摩综合征。避免被市场抛弃,应当具备正市场链条。

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谈科技对于健身的影响

赵文祺:科技作为一个工具,可以快速推动提升行业的效率。健身更多注重的是体
验感,科技可以解决优质教练有限的问题,优质教练通过技术对健身用户实现实时或非实时的大规模模
拟教学。我认为健身新兴产品的种子人群(例如中国的Peloton)是会在健身房出现的,科技健身公司可
以利用现有健身房平台的线下优势,结合自身的流量优势,合作来培养起用户兴趣和习惯,共同实现价
值创造。

潘溶融:家用健身器材对于健身而言是一种补充。提供了更多的选择和可能性。直播
技术扩大了教练的服务边界,Peloton在有15名教练的时候就能服务17万付费用户。越是有健身房健身
经验和习惯的人,更愿意买一台家用健身设备,增加空闲时间的健身。科技类的健身产品有好的发展前
景,随着健身房人群和会员渗透率的提高,购买家用健身产品的人会增加,中国健身群体有更灵活的健
身选择。
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朱李珺 :科技解决了两个问题,连接和效率,其目的是用户运营

       我们内部会说一个词叫「新基础设施」,很多 产品看起来是to C,但其实实际是to B的,是在和经
销商打交道。如果科技能在运动品类能连接用户,挖掘用户的需求,不断为用户提供服务,这才是科技
的价值。运动健身不应该受到场景限制,好的健身解决方案应该是无场地限制,无限内容供给,科技可
以连接商用健身和家用健身,这样的价值是更大的。

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谈传统健身房转型

赵文祺:我们想要改变的并不是一家公司,而是想要改变行业和商业模式。转型重
点在于:销售模式、提成改变、私教产品开发,更多的是新兴产品生长的平台。

        目前商用健身房的痛点在于,缺少内容去培养用户习惯,从而形成用户粘性,提升月活度。我们要
去改变实现的是,让用户真正享受健身带来的乐趣,满足不同用户的需求。

潘溶融:传统健身房是强销售的模式,但没有做好服务,没有让会员真正对于健身
产生乐趣,从而持续套取价值。用户从不健身到初步尝试、到喜欢、再到健身达人是一个进阶的过程,
是教育用户的过程。需要把健身服务从原来的销售模式,变成循序渐进的服务模式,提高单个用户的消
费价值。

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类比其他行业,健身行业可以从别的行业借鉴的有哪些?

赵文祺:我认为没有一个行业完全是和健身行业完全一样的,可以从各行业吸取精
华为健身行业进行借鉴。私教用户的忠诚度在于教练而不是品牌。可以类比连锁的按摩店,提供有不同等
级以及技能的技师,但是按摩手法相对是标准化的。可借鉴的在于,私教可以根据教练的专业度进行管
理,训练的方式方法进行标准化。
      另一个可借鉴的是快餐行业(星巴克、麦当劳),产品高度标准化,比如主要功能区的大小和配套以
及运营服务的标准化。

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潘溶融:健身可以从线上教育行业借鉴:注重直播、注重互动、注重社区。

       但是和教育不同,有健身需求的人群还不足,尤其是在二三线,需要更多的基础设施,让更多的
人接触健身。健身是有进阶的,有较长教育用户和普及健身理念的过程。

朱李珺:和教育有类似,但是核心还是用户供给端的改造和提供。在线教育本质是知识的传递,
是对客观事实的认知,所有人去讲都是1+1=2;体育偏技能。技能是指人们通过练习而获得的动作方式
和动作系统,它主要表现为动作执行方式,所以有可能需要能够监测动作轨迹以及用户运动表现的闭环
需要去做,所以可能硬件+服务是更好的交付方式。
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谈中国健身行业投资未来

赵文祺:从投资的角度来看,中国传统健身房还是很有机会的。不同于美国,传统
健身房已经发展到很成熟的时期,不得不去做进一步细分的事情。在中国,传统健身房在转变现有运营
以及管理模式的基础上,规模化就还是有利可图的。

潘溶融:一线城市的线下的健身房,只要算好单位经济模型,有自己独特的风格、
找准定位、以及服务好服务半径范围内的用户,二三线城市人群需要更好的服务。如何让不健身的人开
始健身,或者让在健身的人变成健身狂热爱好者,关键在于服务好用户。

      长久来看,家用健身场景会超过偏向于线下的健身场景。线下本身是有资产价值的,并且中国的线
下俱乐部的渗透率和会员密度差很多,Planet 一家平均服务7000多会员,国内一般1000都不到,而且面
积上国内有些健身房还更大一些,线下的场景很多是供给创造需求,从团课的用户踊跃程度来看,线下
很难说已经饱和了。

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朱李珺:供给端是不足的,头部健身房还是有很高的资产价值,但问题也非常明显。
综合业态是未来的方向,而不仅仅是重塑。我个人觉得线下健身行业,本身有资产和用户量,而且线下
服务的正反馈和互动短暂时间内比较难被颠覆,如果线下能够解决供给端问题以及服务的标准化/产品化
,还是有很大发展空间的。

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问:智能健身设备的人群有何特征?

朱李珺:目前用户画像不是非常的明显,能观察到的是,一、人群和品类有很大
关系,跑步机主要人群是女性;划船机75%以上是男性。二、用户相对比较分散,一线城市消费者并没
有大家想象的那么集中。
      所以也能看到这个行业的一些问题和痛点,用户画像非常模糊,不同于母婴或者教育,同时产品差
异化小,渠道又高度同质化,大家都在前端营销砸钱,产品边际贡献整体都比较低。

问:怎么看健身餐这个领域,有什么被投资的机会?

赵文祺:这个问题的本质是传统的餐饮怎么做。健身餐是一个刚需,但是亏损很
厉害。很多健身房做健身餐只是作为配套。健身餐的人群太散也太小,建议更多作为配套而不是主业。

朱李珺:做健身餐的几个关键店在于,扩大消费人群;商品零售化,扩大通路;供应链要做的轻
一点。

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提问:私教的改革肯定会遇到一些问题,如何解决?

赵文祺:现阶段会籍销售顾问、私人教练所提供的服务相对收入来讲来讲,是有提
升空间的,这不仅需要合理设计销售和私教的薪酬,更需要赋予他们更多的技能。从管理体系、KPI体系
和薪酬分配制度进行改革,提供优质教练更广阔的成长空间,赋能其他有潜力的教练,让收入与所提供
的服务相比变得合理化。从管理体系、运营流程环节上、市场品牌、职业发展规划、培训体系上进行全
面的改革。

提问:对于运动补剂市场的未来看法

朱李珺:这个很考验供应链的整合能力,对于现有运动补剂品牌做供应链的整合很难,品牌比较强势。
而如果做自研产品,比较难拿到「蓝帽子」(由国家食品药品监督管理局批准的保健食品的认证)。
建议其实可以考虑从专业化hardcore的蛋白粉,拓展到做更符合大众类的补剂,类似维生素。

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提问:线下连锁工作室有获投资机会?

潘溶融:创业者要明白拿vc的钱意味着什么,资本的钱并不是老板口袋里的钱。如果能做到单店盈利,初期不着急扩
张,其实并不需要外部的钱。

朱李珺:风险投资要求高杠杆率,要不就是经济红利,something new、special、big。自己做老板也
很好,不一定需要投资人的钱。

赵文祺:
投资人的钱是为了创造价值,获得盈利。如果自己的模式是好的,能盈利的,不急于扩张的话,
建议自持。如果现有模式不好的话,就首先需要和合伙人好好聊一聊,梳理改善。

                     
健身行业的新零售机遇

——韩伟 乐刻运动创始人

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      新零售很早就被提出,其概念可被理解为三阶段,第一是提高单店的客利率以开设更多门店,第
二不依赖线下实体通过线上平台将人和货连接起来,第三是建立线上队伍以串联人和场。以互联网为
依托,建立的健身业新零售正在呈现出机遇。
     
      例如乐刻一直在做第三类零售模式,从成立以来一直通过线上平台串联人和场,并将其应用于
复杂的健身场景和业态。健身业的新零售模式能够做到通过线上线下结合的服务方式,为消费者提
供多样化的健身内容。但是在对健身业进行创新的过程中,也需要革新过往的非健康业态。

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      随着政策加紧,现金流缺乏,2018至2019年是健身业的转折点,多家健身房现金流断裂,关门
跑路的新闻不绝于耳。中国的健身产业做不大,多半是因为在做反市场链条。曾经香港职业经理人
带来的健身房运营概念被延用至今,即俱乐部通常在负债的情况下采取预售制销售长期卡,但是重
销售轻服务带来的用户的不买账,将导致这一反市场链条不断得恶性循环。

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      国内的健身产业缺乏监管,开设健身房的门槛远低于其他行业,由此导致整个业态鱼龙混杂。
同时从业者长久以往缺乏改变意识,最终导致他们默认目前的诸多非健康的健身业态皆为正常现
象,这就像典型的斯德哥尔摩综合征。避免被市场抛弃,应当具备正市场链条。


      从用户角度出发,以用户为中心共建新运动健身生态,首先思考如何为用户创造价值,通过满
足用户需求提升用户粘性,而并非从一开始就追逐利益导向。互联网化后第一个改变的是重产品的
标准零售业,第二个改变的是以健身为例的服务业。健身房应当做到为用户提供优质服务,以此不
断发展下去。

     当新零售搭建盈利平台后,还可成为赋能方,例如为教练和课程甚至供应链提供连接平台,串
联用户和场景以进入健身行业下半场。

                     
泰诺健Technogym的产品创新探索

——陈宇峰 泰诺健中国区培训和产品负责人

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       关注用户的运动体验,将用户所需要的运动数据整合并上传,同时使用智能化运动方案解
决运动问题,成为了科技与健身内容互相融合的新模式,正在被健身行业所关注。

       虽然现已有的健身设备能够满足大部分有运动习惯的用户,但是数据表明我国运动人口渗
透率不到1%,因此健身设备更需要多样化,以不断拓展人群,为用户提供独一无二的运动体验。
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      健身的科技内容可以将不同种类的课程融入在一起,利用课程品类的多样性激发用户的运动
兴趣,例如将划船课程,单车课程,甚至有以跑步为主题的无缝连接课程。最重要的是用户在完
成这些课程后会生成独一无二的运动数据,以多样化运动为基础的运动数据可为用户不同的运动
模式提供智能方案。

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      除了联动不同运动课程,还可设计科学方案创造课程内容。根据用户的敏捷性、爆发力、耐力
设计对应课程,并且定期为用户更新,除了课程本身在功能性上的科学创新,在内容创新以及课程
开发上也应尽可能激发用户的运动兴趣。

      除此以外,借助APP实时记录用户的课程体验,能做到对内容本身不断改进更新。利用科技内容
创兴为用户提供富含趣味性的运动方案,极大程度上的遵循用户需求原则,正在成为健身赛道的重
点内容。
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主题论坛|健身内容创新

嘉宾:GymSquare精练创始人唐欢、乐刻运动创始人韩伟、泰诺健中国区培训和产品负责人、创世
伙伴资本执行董事聂冬辰。

怎么理解健身用户需求
韩伟:用户需求是通过最高性价比的优秀产能来满足消费者,其中包含了团操、器械、私教等健身房内容。

陈宇峰:健身科技内容能满足一部分用户需求,例如户外运动爱好者可能无法接受室内的器
械训练,因此研发对应产品沿用用户在户外运动时采集到的数据,以此最大化满足用户的室外运动需求。

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■ 聂冬辰 创世伙伴执行董事
   
内容创新对家用或商业健身房的促进

聂冬辰:站在过去互联网的发展来看,互联网在结合一个新的行业时,通常是以解决信息不对
称为首要,随着产业链的发展和深化,可通过增值服务比如内容、比如技术来提升用户体验、增
加用户粘性、进而更好地占据用户心智。健身也是一样,下一阶段的运动健身的突破可能会借助
内容创新发力,但是也应当注意投入产出比,并且能标准化内容创新使其具有可复制性,可规模
化地产出优质内容,并且形成真正的标准化内容体系。从而被用户认可。

提问:中国有没有机会出现ClassPass的健身约课平台


聂冬辰:
未来会有大的机会,而在当下的的问题主要还是在:1)场馆和培训方的服务同质化程度严
重;2)用户没有更好的理由从给一个场馆切换到另一个场馆;3)平台和服务提供方之间存在博弈,
平台流量十分容易被场馆截流。

韩伟:需要一些必备条件,产业变为正向链条,告别销售导向,重视用户体验即课程性价
比,其次全国健身人群渗透率上升,取决于人群消费能力及健康意识提升。

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提问:中国版Peloton有机会吗?

聂冬辰:
国内有许多产品模式其实是来自国外,但对标的前提是需要学到精髓,其次是能将产品做到适
合中国用户。从资方机构角度来说,我们希望找到不断创新的公司。

       但其实能做到非常成功和标准化的内容变现产品很少,原因在于相较泛内容,创造优质精品内容是存在壁垒的,例如跑步没有壁垒,但跑进世界纪录是很难的,做内容也是如此。■ GYMSQUARE
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